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南方日報：廣交會直播間流量暴增 踩著“云端” 粵企打開國際市場新通道
“云上”廣交會展期過半，江門市寶士制冷電器有限公司已拿下200萬美元的意向訂單。公司負(fù)責(zé)人李雪靚說，受疫情影響，移動空調(diào)更能滿足歐美國家的生活需求，“我們的移動空調(diào)年出口規(guī)模已擠進(jìn)全國第三，希望通過本屆廣交會，讓更多海外客戶了解‘江門制造’的實力”。
中國電子進(jìn)出口珠海有限公司（下稱“珠海中電”）在廣交會開幕第二天，便簽下第一個訂單。珠海中電業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理何薇說，為迎接“云上”廣交會，公司特地購置了一套直播間設(shè)備，對遠(yuǎn)景、近景、產(chǎn)品細(xì)節(jié)以及公司宣傳資料進(jìn)行四鏡頭切換，為全球客戶帶來POS系列產(chǎn)品、3C手機(jī)周邊電子消費類產(chǎn)品及家用電器等多種產(chǎn)品。
自廣交會在“云”端開幕以來，粵企直播間流量暴增。來自全球各行各業(yè)的采購商紛紛進(jìn)入直播間，在千里之外觀看企業(yè)直播帶貨。通過“云”端上的廣交會，粵企打開了另一條通往國際市場的新通道。
24小時接受采購商詢盤
“考慮國外時差影響，公司準(zhǔn)備了‘直播+錄播’兩套方案，交替使用，確保線上展會期間24小時不間斷推介！睆V東新寶電器股份有限公司營銷支持負(fù)責(zé)人張以飛說，公司設(shè)置了4個直播時段，24小時都保證有5位客服在后臺及時接受采購商詢盤，“開幕當(dāng)天便有20多個采購商深度詢問了公司產(chǎn)品”。
本屆廣交會上，新寶電器除了展示傳統(tǒng)優(yōu)勢的西式廚房小家電產(chǎn)品外，還推出一系列的環(huán)境類產(chǎn)品、個人護(hù)理類產(chǎn)品、清潔類產(chǎn)品、嬰兒類產(chǎn)品、冷凍產(chǎn)品等。為了保障效果，產(chǎn)品特地按照不同產(chǎn)品線、不同市場區(qū)域的特性和不同客戶的要求拍攝，通過視頻把各自的特色展示出來，以確？蛻裟芰私獾较胍男畔。
直播營銷對于很多外貿(mào)企業(yè)來說都是第一次。企業(yè)此前的勤奮演練，也在廣交會開幕后有了收獲。
珠海中電不僅迎來老客戶訂單，也在后臺陸陸續(xù)續(xù)收到新客戶的留言和反饋！靶驴蛻粢话闶窍纫獦悠，后續(xù)還需要持續(xù)跟進(jìn)！焙无闭f，為了解決與客戶之間的時差問題，珠海中電特地安排夜場直播，并利用溝通模塊與客戶進(jìn)行屏對屏、面對面交流溝通！拔覀円苍诋a(chǎn)品展示區(qū)放上了業(yè)務(wù)員的名片，以便拓展和客戶的溝通渠道。”
為了這次“云上”廣交會，廣東星星制冷設(shè)備有限公司（下稱“星星制冷”）提前一個月成立外貿(mào)項目組，將位于佛山三水樂平工業(yè)園的展廳臨時改造成直播間，面向北美、歐洲、東南亞三個市場每天舉辦三場直播。
“本屆廣交會吸引了不少新客戶，主要來自俄羅斯、印度、巴基斯坦、阿聯(lián)酋、克羅地亞等地！痹谛切侵评涓笨偨(jīng)理薛新宇看來，今年不少國際實體展會取消，對企業(yè)開拓國際市場造成較大影響。而借助網(wǎng)上廣交會，能增強(qiáng)與海外客商的交流，既能穩(wěn)住原有客戶，也能尋找新客源。
“現(xiàn)在是貨比百家”
“以往是貨比三家，現(xiàn)在是貨比百家！痹谥楹Ｊ行萜赵O(shè)計制作有限公司總經(jīng)理曾億寶看來，線上渠道有一大優(yōu)點，買家可以迅速探索沒有接觸過的商家。
作為一家寵物用品生產(chǎn)企業(yè)，休普設(shè)計的產(chǎn)品銷往全球60多個國家和地區(qū)，和全球主要零售連鎖店都建立了良好的長期合作關(guān)系。借力線上平臺，今年休普設(shè)計接觸到了許多高質(zhì)量新客戶。曾億寶表示：“海外客戶愿意花時間精力在網(wǎng)上洽談，說明他們確實是有購買意向！
疫情之下，寵物用品行業(yè)需求不減。今年是休普設(shè)計市場部主管趙蓉進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的第17年，在她看來：“人們外出時間減少，宅在家里的時間變長，就更需要寵物的陪伴”。截至6月19日，已有約30個新客商通過廣交會線上平臺與休普設(shè)計洽談。
為了提升線上服務(wù)效率，休普設(shè)計一共投入了12名海外業(yè)務(wù)人員，在線與客商進(jìn)行文字及視頻交流。“要與新客戶達(dá)成合作需要時間，我們正在積極進(jìn)行跟進(jìn)。”曾億寶說。
“云”端上的廣交會，給全球采購商帶來海量資訊。對于參展企業(yè)來說，如何從中脫穎而出，就要靠貼心、創(chuàng)新的服務(wù)取勝。
早在廣交會開幕前，珠海邁科智能科技股份有限公司便給全球各地的老客戶發(fā)送了邀請函，并附上企業(yè)直播間的二維碼。邁科智能營銷總監(jiān)孫文波說：“本來我們就有和老客戶在談的項目和訂單，這次廣交會主要想邀請他們來了解公司的新業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品！
新客戶也是各企業(yè)緊盯的目標(biāo)。以往的廣交會人流密集，客戶在各個展位之間走動，與業(yè)務(wù)員交換名片。今年的廣交會搬到線上，客戶可通過搜索關(guān)鍵字尋找合適的企業(yè)，目的性更強(qiáng)，競爭也更激烈。
為了抓緊新客戶，邁科智能安排了專員和客戶保持聯(lián)系，進(jìn)一步跟進(jìn)！拔覀兘o新客戶發(fā)了公司介紹和產(chǎn)品介紹，有意向合作的客戶我們也會按要求寄去樣品！睂O文波說，廣交會開幕后的第二天，業(yè)務(wù)人員便在后臺陸續(xù)接到新客戶發(fā)來的問題。
“今年的新客戶集中在東南亞地區(qū)，大多對安防、網(wǎng)通類產(chǎn)品感興趣！边~科智能國際業(yè)務(wù)部經(jīng)理羅艷說，今年邁科智能在廣交會線上展示的產(chǎn)品涵蓋家庭多媒體、安防、網(wǎng)通、智慧城市以及醫(yī)療器械五大類，每個類別安排了2到3名業(yè)務(wù)人員進(jìn)行對接跟進(jìn)！叭绻蛻魧δ囊活惍a(chǎn)品感興趣，我們事后還會用郵件進(jìn)行溝通！
自主創(chuàng)新爭先機(jī)
U型全流程生產(chǎn)線飛速運(yùn)作，80多道流程有條不紊進(jìn)行，倉庫里數(shù)萬件移動空調(diào)、抽濕機(jī)正準(zhǔn)備發(fā)往海外。自本屆廣交會開幕以來，寶士制冷一直是一派火熱趕訂單的景象。這家以出口移動空調(diào)、抽濕機(jī)為主的國家級高新技術(shù)企業(yè)，同時也是一家典型的外貿(mào)企業(yè)，產(chǎn)品主要出口到歐洲、北美洲和澳洲等地區(qū)，近幾年成長迅速。
“寶士制冷出口到海外的商品占總銷售額近八成。受疫情影響，今年不少國外客戶都無法到中國采購商品，線上廣交會為雙方提供了一個良好的溝通平臺。”李雪靚認(rèn)為，盡管大部分海外客戶還在適應(yīng)這種新的合作模式，客流也與往年有一定差距，但已經(jīng)有一些歐美企業(yè)主動求變，希望采購該公司的產(chǎn)品。
李雪靚說，目前正是海外市場旺季，公司訂單量充足，今年前4月的銷售額已經(jīng)超過去年全年。談及寶士制冷疫情下逆勢增長的原因，她表示，以往夏天是歐美國家度假的高峰期，但受疫情影響，不少人都取消了度假計劃，對空調(diào)產(chǎn)品的需求明顯增加。而受安裝成本昂貴、經(jīng)常搬家等因素影響，固定式空調(diào)在歐美國家并不受歡迎，移動空調(diào)更能滿足歐美國家的生活需求。“在移動空調(diào)品類，目前我們的年出口規(guī)模已擠進(jìn)全國第三！
本屆廣交會上，寶士制冷已跟一個歐洲客戶達(dá)成初步合作意向，“對方有意采購我們的一款移動空調(diào)產(chǎn)品，價值大約200萬美元左右。目前客戶已收到樣機(jī)，雙方接下來將進(jìn)一步洽談合作細(xì)節(jié)！崩钛╈n說。
面對疫情和復(fù)雜的外貿(mào)形勢，自主創(chuàng)新依然是企業(yè)不變的應(yīng)對之道。本屆廣交會上，萬和新電氣帶來了三大類40多款產(chǎn)品，包括水處理產(chǎn)品、戶外烹飪產(chǎn)品和廚房小家電，涵蓋熱水器、戶外烤爐、空氣炸鍋、烤箱等。在萬和新電氣國際營銷總經(jīng)理王楠看來，展會形式的變化反而給了很多企業(yè)新的機(jī)會。
“以前我們參展，展位數(shù)量有限，展示效果受物理空間的影響很大，F(xiàn)在改成線上的方式，物理空間就被打破了，我們可以展示更多的產(chǎn)品！蓖蹰f。雖然如此，王楠和他的團(tuán)隊依然嚴(yán)格控制了展品的數(shù)量，精心挑選了40余款新品，其中廚房小家電超過半數(shù)。
“傳統(tǒng)產(chǎn)品往往有比較成熟的合作渠道和客戶，所以廣交會主要是吸引新的合作意向。這幾天以來，客戶詢問最多的就是那些小家電，不少歐美、東南亞、俄羅斯的品牌商來咨詢代工合作事宜！蓖蹰f，由于海外客戶合作流程較長，不少客戶現(xiàn)在處于報價、送樣的階段，未來訂單潛力可觀。
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